世界三分 房地产数字化进入深水区

15年是分界点，两次房产数字化

2015年，顾卫国在一家星巴克与蔡雪梅交流，第一次接触到Elab。

当时，数字技术刚刚开始渗透到房地产行业，各种资本涌入市场。唯品会和顺威资本共同投资Elab。顾卫国当时是唯品会的投资总经理。

五年时间，顾卫国从投资人变成了进入者，现在是Elab的合伙人。

在过去的五年里，作为一名投资人，他陪着Elab走过了所有的风雨，数字化越来越深入地渗透到房地产领域。在他看来，从来没有企业从工业互联网的逻辑进入过这个领域。

Elab的团队能量和行业前景打动了他，“我挽起袖子跳了进去”。

他可能是从投资人变成合伙人的罕见案例，但一定程度上揭示了过去房地产数字化发展的规律。

如果以2015年为分界线，前后两个五年其实充满了数字革命，然后深入各行各业。这五年来，房地产的渗透力比外界知道的要深。

后端管理以ERP和明远为代表，前端管理以流量大的炮弹为代表，加上E-House和阿里进入的天猫好房，构成了更多的流量端平台。

在这之前和之后，一个在企业管理的背景下起着提高质量、提高效率的作用，一个在营销端起着销售引领的作用。两者各自的发展，数字化在于)与地(业)数字产业之间的深层联系，这是人在做，或者说是传统地产人在做。两者从未贯穿整个行业。

“因为你既要了解行业，又要了解互联网，所以行业里人不多，蔡雪梅是最有代表性的一个。”一位深入观察房地产数字化发展的行业专家认为，“这也是Elab基于行业的真正价值。是目前这个行业唯一的。一旦这条路走完，它可能会推动房地产行业发生颠覆性的变化。”

这也是目前在房地产数字化道路上，除了明远、壳牌之外，业内能看到的第三条路径。在未来，这三种不同的基因和三种不同的逻辑路径可能会呈现出房地产数字化的新模式。

高周转兼具高溢价以数据驱动的柔性定制开发

刚进龙湖的时候，吴亚军采访了蔡雪梅，问她房地产企业的高营业额和高利润能否同时实现。蔡雪梅回答说：当然。

当时的十个面试官中，只有蔡雪梅回答说两个都可以。

这些年来，龙湖一路走来，营业额高，收入高。其产品处于行业领先地位，规模也稳居房地产龙头企业行列。

Elab也是坚持高规模、高溢价的产业逻辑和企业战略逻辑。

一般来说，决定高溢价的因素往往是好产品，而高周转率是通过营销淘汰的速度来实现的。Elab的SaaS产品和在线技术产品主要由两点授权，一是产品；一个是营销。这个想法和我的不谋而合。

自2015年成立以来，Elab在探索中逐渐明确和坚定了自己的立场，用数据和技术推动未来人类住区的产品开发平台。这句话很直白，就是灵活定制开发。

就像阿里的犀牛叫柔性制造一样，Elab希望提前拿到客户订单，提前知道客户下一阶段会买什么，然后把订单交给“厂家”定制。

ELAB首次将灵活发展的概念引入房地产行业。

这和过去房地产产销的路径完全不同，是按需生产的逻辑。

在这种逻辑下，Elab将需求相同的客户“聚集”在一起，——合并相似的项目，取最大公约数和最高热度，将需求相同的放在一栋楼、一个单位或一个群体中。

对于每一个C来说，他都得到了自己个性化的、想要的产品，但是对于B来说，他还是完成了大规模的、标准化的开发。

因为是数字化集成，企业还在大规模发展，不会突破原有的预算和成本。灵活的开发可以更准确的节约成本。

五年来，Elab灵活的开发逻辑已经通过20多个项目的成功翻身得到了验证。

在重庆的天空森林城，项目原来的情况是预售了半年，只卖出了九套。以“按需定产”的理念和数字互联技术的赋能，Elab最大化了自己的专业价值，最终实现了较高的整体溢价(平均成交价格达到2.5万)和较高的营业额(从4月份的计划销售周期到32个月)。在大量“c”的参与下，它创造了一个全新的未来人类住区的新物种。

这只是Elab灵活开发的经典案例之一。

需求侧改革房地产数字化的新奇点

最新的“十四五”计划和政治局会议上提到的两点，对房地产未来的发展非常重要。

一是“十四五”规划明确提出要加快数字化发展；二是12月11日政治局会议上，首次提出要重视需求侧改革。

这两点基本上为房地产行业未来五年甚至更长时间的战略发展方向定下了基调。如果把握不好，直接关系到企业的生存。

首先，从数字上看，目前房企的利润率接近个位数。企业要想获得稳定的利润来源，只能依靠精益管理，使用更高效的数字技术和更少的人力。

同时，在开发和运营中，要保持高效准确的策略，减少失误。

此外，需求侧改革将极大地促进供求关系的转变。

这意味着行业要回归市场最本质的方向，也就是回归C端人的需求。整个行业，从开发到运营到最终成交，都将聚焦于市场和消费者需求。

过去很长一段时间，房地产强调高成交量，所以房地产开发商是基于资金和金融的逻辑从事房地产，遵循土地价值最大化的发展逻辑。这个逻辑并不是基于C端和客户的真实需求。在土地价值最大化的发展需求下，“人”的需求产生的巨大价值不仅被忽视和激活，甚至被抛弃。

但在未来，对需求侧改革的重视，以及房地产行业的整个发展周期，将决定人居需求会有很大的变化。

无论是新屋市场还是股市，房地产开发商都要时刻思考一个问题，那就是客户需要什么样的产品。

在更大的规模上，从地方层面来看，房地产将逐渐从资源获取转向区域产业价值的赋能和创造。

房地产上半年，开发商更注重对土地资源的收购，然后快速变现，滚动规模；在后半段，要求开发商在获得资源后形成价值再工程，要求他们协调和赋能这里的土地、区域、城市、产业和需求。

它考验的是房企“重建能源”的能力。

所有这些新变化都要求企业以大数据和数字化的研究为切入点，准确、快速地匹配和响应各种需求。

从这个角度看，Elab柔性发展的本质是真正从需求出发，以市场为源头，以居民为中心。

未来谁会购买任何一块土地，周边客户的年龄特征、家庭结构、支付能力、行业隶属关系，通过数字化手段制作人像，根据客户需求为每一块土地制作个性化定制产品。

就是拿消费群体和客户画像的需求去和开发商合作。所以有针对B端的B端服务，但确实是围绕C端人群的需求而开发的。

这种基于数字化的赋权不仅准确匹配需求，而且最大化土地价值，减少不匹配造成的资源浪费。

因此，“十四五”期间无疑将是一个全新的房地产数字化时代。要求房企摆脱以往基于资本逻辑的粗放式发展模式，真正回归以人为本、以人为本。

后记

成立于2015年的Elab已经过了五周年。在过去的五年里，蔡雪梅和她的埃拉布获得了鲜花和掌声，他们也遭受了许多失望和怀疑。但这一切都已成为过去。在黑暗中摸索了五年，Elab逐渐看到了前路的光明，业务和模式也越来越清晰。

SaaS产品大麦、小麦和它在过去五年中制造的模具在市场上已经有了一定的影响力，合作的资源和企业越来越多。2020年实现营收5亿多元，明年目标1亿元。

未来五年，Elab将发展两个业务板块：房地产科技和科技地产。这两个，一个是SaaS科技，另一个是C2B灵活定制开发的房地产技术授权。

Elab的目标更大，除了瞄准上市，更关注的是用数字化重构项目开发、运营、营销的秩序。

那才是数字化给房地产行业带来的真正颠覆性变化。