1.6亿外地人回归民宿行业使用群里 直播 甩货应对大浪

一月到二月，我猝不及防，三月到五月，我奋力自救，然后下半年“报复”。B&B行业经历了过山车般的2020年，新冠肺炎肺炎疫情让行业站在加速洗牌的转折点上。据统计，2019年全国网络民宿房东40万，房屋134万套，但2020年关停酒店15万家，其中单身酒店占98%。

然而，2020年，为3万多家民宿提供管理系统的服务平台“订单上门”的创始人兼CEO沈发现，“民宿行业整体运营数据还不错，正在大浪淘沙后升级为优质民宿”。

抱团取暖，民宿集群将成新趋势

《黄河与沙漠》《绿洲与戈壁》《高山与66号线》《综艺《亲爱的客栈》在第三季播出，让宁夏中卫成为2020年最值得去的旅游度假目的地之一，也让“黄河小屋”难觅一室。

2019年初，由南安、西坡、大乐之业、飞锦记五家品牌民宿组成的新项目诞生，也是项目召集人、杭行业协会执行会长夏玉清对住宅模式的尝试。这五家民宿占地58亩，耗资近1亿元，让游客以不同的方式亲近自然。他们还带来了餐厅、咖啡馆、书店、文化创意店、美术馆等十几个综合业态，开发了沙漠星光晚餐、西夏古村落搜索等全新的本土路线。

在疫情期间，住宅模型的抗风险能力得到了市场的验证。“即使关闭几个月，黄河客栈的年入住率仍接近70%，其中66间客房在6个半月内入住，比2019年增加20%。”夏玉清告诉中国青年报和中国青年网记者，优质民宿的优势正在凸显，民宿集群化发展也将成为一种趋势。“在多隆，像莫干山、桐庐、大理，民宿都会一起出现；民宿去偏远的地方风险太大，暖团可以降低风险；对于‘苏吉’系列的集群开发，我们也可以与当地政府或开发商协商好条件，减少前期压力，实现各方共赢。

自2017年起，申开始服务于行业。近年来，优质B&B开始大量出现，并向品牌化和连锁化发展。“我们服务的一些B&B品牌今年已经从最初的两三家店扩大到十几家或二十多家。”

白柳别墅的创始人小猫于2014年来到大理双廊开了一家民宿。2020年初升级重建后，他重新开业，以赶上疫情。那段时间，他相当茫然。“五一假期后，随着客流量的增加，商业形势有所好转。6月入住率达到80%，7月到9月几乎满员。”尽管没有达到预期，小猫仍然感到满意。几个月前，他计划将“离开白色别墅”打造成连锁品牌，寻找机会与业内知名民宿品牌开展业务合作。“单独扩大规模是有风险的。如果共同打造一个民宿集群，可以抵御市场未知风险，共同成长，也将是未来的发展方向”。

申观察到，“这些一二线城市周边的农村住宅首先开始运营，2020年7月以后，整个农村住宅的入住率超过了去年。一个重大变化是，1.6亿中国出境人口回归，高价优质民宿业务恢复得比低价民宿好得多。

随着旅游的逐渐复苏，95后第一次成为2020年国庆黄金周期间旅游的主力军，让B&B行业的受众更加年轻化。申说，单身住宿已经不能满足年轻人的个性化需求。“B&B集群可以使体验多样化，并在产业链的上下游容纳更多的生态”。

出圈营销：直播种草、打造IP和囤货模式

疫情悄悄地改变了年轻人的出行和住宿习惯。周边游正经历爆炸式增长，农村住宅已成为“热点”。莫干山作为中国的主要目的地IP，被誉为“中国民宿看莫干山”。圣岛莫干温泉舒眉创始人安佑颖坦言，自2016年开业以来，她经历了淡季找房难、客流稀少的情况，但2020年初疫情的影响是“毁灭性的”。“上半年营业额亏损。5月份开始回升，真正带来更多活力的是9月份之后，不仅弥补了上半年的亏损，还出现了20%的增速。

让她觉得变化最大的是小红书等社交平台的内容营销带来的大量年轻客户。“年轻人喜欢打卡种草。我们侧重于希腊风格和日本风格。旅行者和在线名人博客访问商店并分享，吸引越来越多的年轻人前来。”。为了丰富住宿体验，安佑颖设计了制作抹茶、寿司的手工DIY活动，赢得了年轻女性顾客的青睐。

在夏玉清看来，B&B最擅长打造IP，从黄河小屋到秦岭小屋、八固小屋、在建草原小屋等等。“我们在一些缺乏良好居住条件的地方布置小屋，而这些偏僻的地方恰好拥有最美的风景和最好的风景”。2020年，直播浪潮来袭，带货直播成为他们新的传播和销售手段：“黄河素记”被做成万能券，发起并参与直播十余场。在飞猪平台上，万能券直播销售排名第一。

去年11月，“订单来了”带着客户在飞猪平台注册了“来旗舰店”，并首次参加飞猪“双11”，总营业额3614万元，累计销售36696晚。颤音和小红书平台上，分别卖出了2827单和6770单。

用今天的折扣价拍下明天的行程，沈相信，开启预售直播的备货模式也将成为常规产品。“作为淡季的价格调整，回馈老客户和粉丝，会成为和月历房平行的产品”。

随着全球疫情的正常化，国内旅游仍然是主要选择，而年轻人喜闻乐见的出境销售模式，如直播种草、预售、放养等，也将把民宿行业带到一个新的增长点。然而，你是否真的会在囤货后旅行，以及网络名人B&B是否会越来越受欢迎，也将是对B&B行业未来的一个重大考验。