产品实力和代理体系都是拳头 上汽大众好像找到了硬特斯拉的秘籍

几十年来，合资品牌一直处于传统燃油汽车市场的前列，扮演着呼风唤雨的角色。但在新能源轨道上，合资品牌被造车和自主品牌的新生力量远远甩在后面。虽然这两年合资品牌在新的轨道上付出了很大的努力，但消费者并不购买“油改电”的保守方式，他们努力推出的大部分产品都成了哑弹。

甩掉“油改电”标签，ID.4 X有机会打破格局

3月25日，上汽大众在上海外滩国际电竞文化中心举行ID.4 X发布会和首批车主交付仪式。五天前，一汽大众还为其ID.4Crozz举行了发布会和车主交付活动。ID.4车型建立在大众MEB的纯电动平台上，不仅是大众品牌在中国转型的开始，也是改变当前新能源市场结构的关键。

作为大众品牌下最新的纯电动产品，两款ID.4车型都表现出了相当的实力。比如上汽大众的ID.4 X在设计层面应用了“轻语言、节奏”的设计语言，既保留了大众品牌的设计基因，又与大众的传统燃油产品有着明显的区别。此外，全景玻璃天顶、数字驾驶舱、个性化配色包等配置进一步满足了年轻用户对技术和个性化的需求。

ID.4 X在人、车、生活的互联互通方面也做了很大的努力。随着AR-HUD增强现实平视显示器的推出，欢迎唤醒，出车时的睡眠灯，智能车耦合系统4.0，智商。驾驶自动驾驶辅助，ID.4 X的智能体验符合主流纯电动汽车产品。

在NEDC工况下，ID.4 X续航里程可达555 km，属于同等级中上游，而30%-80%电量的充电过程仅需30分钟。此外，由于采用了超高强度的车身安全设计，经过了350多万公里的道路耐久性试验，12年的车身防腐和0.2毫米的检测精度等质量控制要求，安全性和可靠性也是ID.4X的优势之一.

源自MEB纯电动平台的ID.4 X与之前的“油改电”相比，在续航、电气化架构等技术方面都有所提升。但单从产品实力来说，无论是性能还是质量，从来都不是那些“油改电”最明显的短板。合资品牌在新的轨道上失败的主要原因应该归咎于传统销售模式和营销方式的低效，从而在特斯拉和威来领导的新变化形势下失败。所以从某种程度上来说，南北大众能否在销售端成功转型，是ID.4系列面对硬卧特斯拉model3的关键。

代理制替代传统批售，将成ID.4 X硬刚model 3的关键

汽车公司和经销商之间的传统批量销售模式正在发生变化，这种变化大多是从市场规模较小的新能源产品开始的。针对ID.4系列的销售，南北双方都采用了一种新的方式，内部称为代理制度。

与特斯拉的直销模式不同，南北大众的代理模式是从现有经销商网络中选择合适的代理合作伙伴。经销商不需要像以前卖燃油车一样花钱从制造商那里买车到商店。他们只需要代理完成一系列的销售和服务流程。最终的采购发票是厂家直接给客户开具的，代理商只专注于服务，所以厂家可以严格控制终端价格的稳定性，避免以往批量销售模式下经销商之间价格不同的现象。

对于终端价格，代理系统拥有与直销模式相同的控制权，但在网络建设上，代理系统站在传统批量销售模式的肩膀上。“我们有1000多家经销商的网络覆盖，252家经销商签署了新的代理合同。

除了传统的4S店展厅，还有与代理营销模式配套的数字城市展厅，位于核心商务区，进一步增加线下销售联系。与传统的4S商店展厅不同，城市展厅通常在下午4-5点后开放，甚至开放到晚上9-10点，周末会有更多的顾客。目前上汽大众的ID。杭州、成都、长沙等地相继开设了系列城市专属展厅。未来一年半，上汽大众预计将陆续在29个城市开设40多个展厅，这40个展厅也是从252 ID中挑选出来的。

代理制度取消了传统经销商控制终端价格的权利。如果简单来看，两者的关系很可能是相反的。

但实际上代理制又有着完善的激励制度，因此经销商对于此并不排斥，甚至有着相当的积极性。“经销商每卖一台车是有佣金的，佣金的利润是比较可观的。上汽大众将佣金切分成了好几个部分，经销商在拿到五星评价之后才能拿到佣金，以鼓励代理商能够向用户提供最好的服务。”杨嗣耀对此介绍道。

除了佣金之外，代理制度还有助减轻经销商们获利的资金压力。在传统的4S店模式下，经销商们不仅要有土地、厂房，还要对售后有所投入，需要承担较高的资金压力。但在新模式下，所有的流程都转移到了线上，厂家会实现车辆的调拨与最终的开票，代理商们不需要积压资金，就可以实现轻资产运作，做好最擅长的服务环节，而对于ID.4 X这类有着明显竞争力的产品而言，代理商要想保证销售毛利并不困难。

用户体验是代理制销售模式形成闭环中最重要的一步。与特斯拉或是蔚来一样，ID.4 X的整个销售流程也需要在线上完成，上汽大众为此专门设计开发了一个ID. Hub线上平台，从上汽大众超级APP或者官网都可进入。只要是在ID. Hub上留下信息，就会有专门的ID.伙伴通过企业微信与用户进行联系，用户还可以在ID. Hub上实现预约看车、在线答疑，甚至是线上金融贷款审批等购车环节。由于最终要在线上生成订单，因此ID.4 X的购车环节必须要在线上完成，即便客户直接走进了店内买车，销售顾问也只是作为辅助来帮助客户进行车辆的选配，最终还是要回到线上完成购车流程。

以ID.4 X为起点，上汽大众在营销方面也有了不小的变化，比如目前上汽大众超级APP的内容逻辑，也明显借鉴了蔚来等造车新势力的粉丝运营方式。“以前上汽大众超级APP的内容部分更多是为车主服务，偏向于认证车主的福利和权益，积分内循环，现在拓展到越来越丰富的生活功能，增加用户的黏性，对于尚未成为车主的粉丝，同样可以用积分兑换商城中的各种品牌周边。”在谈及粉丝运营话题时，杨嗣耀谈到。

大众汽车集团董事长赫伯特·迪斯曾在3月16日的媒体沟通会中明确表示，2021年大众集团将推出多款新能源车型，力争实现100万辆新能源汽车的销量目标。在中国市场，大众品牌无疑要分解掉100万辆中不小的比例，除了ID.4系列之外，2021年后续还将有ID.6、ID.3系列会在南北大众进行生产销售。尽管中国新能源汽车市场的竞争激烈程度远超欧美市场，但由于有了MEB纯电平台的加持，技术与产品并不会成为迪斯雄心壮志的阻碍，只是作为国内最老牌的两个合资车企，南北大众想要在销售端毫无波折的顺利转型，也并不是一件轻松简单的事情。