劳斯莱斯“皇冠店”隐藏着哪些秘密？

作为淘宝“第一网络名人”，威亚以4000万元卖出史上第一枚火箭震惊了无数网友，800人在上架五分钟后拿走定金的情况让主办方难以置信。

就是这样一个主播，看似什么都卖，却承认之前卖过劳斯莱斯，但是一辆都没卖。这是魏雅直播生涯中罕见的“翻车”经历，但也直观地反映出豪车难卖的事实。

但面对让威亚喊“难卖”的劳斯莱斯，一举拿下“全球年度销售经销商”大奖的一家店，就是劳斯莱斯汽车北京三里屯店。

据悉，这是劳斯莱斯首次获得官方奖项。作为劳斯莱斯全球最大的单一市场之一，这个奖项落到中国并不意外，但为什么是这家店呢？评奖的标准是什么？奖项背后隐藏着怎样的秘密？这个车标APP深入店内了解。

获奖背后的朴实秘籍

众所周知，劳斯莱斯2019年的销售业绩可谓“上一层楼”，售出新车5152辆，同比增长25%，创造了该品牌116年来最高的销售业绩。

这样的成绩自然离不开中国市场的强劲表现。据悉，2019年，罗尔斯罗伊斯在中国的销售额约占全球总额的25%，再次成为其全球第二大市场，仅次于美国。在这份中国市场的成绩单中，劳斯莱斯汽车北京三里屯店的分数无疑是最抢眼的。

汽车头条APP在采访销售人员时了解到，这个奖项的评判标准是单店的销量。据悉，该经销商在2017年、2018年和2019年均为全球第一，并获得劳斯莱斯汽车大中华区的表彰。这样的成绩也让它在大中华区24家经销商中脱颖而出，当之无愧地成为这个新奖项的获得者。

那么，这家店为什么能领先呢？在采访中，销售人员直言不讳地说：“劳斯莱斯厂商在车辆资源的需求响应和问题反馈上给了我们很多关键性的指导和建议。”

诚然，这种坚实的后盾给了经销商强大的支持，但探索成功的“核心”并不止于此，甚至它的答案看似简单明了，那就是服务。

采访过程中，销售人员也给车标APP讲了很多小故事。比如面对不方便搬家的河北客户，店家专门安排上门服务。沟通了五个小时，就在即将定稿的时候转了过来。另一个价格更优惠的渠道让客户有些动摇。

“但我们的同事并没有放弃，继续与客户沟通，解决了客户的疑问，最终通过他们全面的服务给客户留下了深刻的印象，让客户成功定制了两辆劳斯莱斯汽车，并在半年后顺利交付。”售货员这样说道。

也许正因为如此，劳斯莱斯汽车北京三里屯店的销售人员更坚信“用心”服务和及时解决问题有时候比优惠价格更重要。

另一方面，众所周知，劳斯莱斯是汽车“奢侈品”的代名词，其生产周期也很长，平均周期在3到6个月左右，快则3个月左右，慢则一两年，这使得劳斯莱斯的销售与客户沟通的时间更长。

其中客户类型不同，所以“分类”对于销售尤为重要。据了解，在沟通过程中，分销店的销售人员会密切关注客户的购买意向。对于意向较高的客户，销售人员可以快速下单。

“面对还在观望的客户，我们会和客户保持长期的联系，让客户以后一买车就想到我们。”售货员说。

自我修养与投其所好

与其他品牌不同，劳斯莱斯的客户大多是拥有成功职业生涯的高净值人士。他们不仅注重物质，也注重精神享受，这也对劳斯莱斯的销售提出了更高的要求。所谓“知己知彼，百战不殆”，是销售的必修课。

“我认为卖车，尤其是卖超豪华品牌的车，作为销售人员，不仅要懂车，还要有广阔的视野和广阔的思路。他们可以跟上高净值人群的思维水平和高度，以便与客户聊天。”

劳斯莱斯汽车北京三里屯店的销售人员显然对此有着深刻的理解。在他们看来，他们有必要和顾客交朋友。如果只卖车就像一次性交易一样，他们可能会失去一个没有长期接触的扩大客户群的机会，也就是介绍老客户。

众所周知，老客户的回购率和再介绍率对店铺业绩的提升至关重要。这种口碑力量往往会带来连锁反应，让店铺的销售额和利润都上了一层楼。

销售人员说，分销店之所以顾客这么多，销售业绩这么亮眼，也是来自老客户。这部分新客户的流失率会更高。“因为老客户身边有很多高净值人士，我们需要我们的销售不断充实自己，维护客户关系。”

而且车行还抓住了高净值个人对社交圈的偏好，利用耀来集团在奢侈品圈的优势，举办了很多符合高净值个人身份、社交圈、爱好的高端小众市场活动，为购车者和准客户提供了更加多元化的交流平台。

众所周知，对于高净值个人来说，合适的人脉往往意味着有利的业务发展，人脉的建立往往从社交开始。劳斯莱斯汽车北京三里屯店深知这一点，所以对他们有好处。

为此，对于客户来说，他们不仅在这家经销店买了车，还获得了社交、娱乐、驾驶乐趣等增值服务，进一步加深了用户对新客户的粘性和吸引力。

综上所述，为什么劳斯莱斯汽车北京三里屯店经过大中华区24家分销店，最终获得“全球年度销售经销商”大奖？

也许作弊可以归结为两点。第一，无论是管理团队还是卖车的，一定要真诚；第二，销售人员需要不断提升自己，达到和品牌、客户一样的高度，这离不开“人”的因素。

所以，所有的荣耀，可能最后都只是一句八字箴言：通往简单的路，回到人。