创新不一定要在车里到处跑 沃尔沃表示 销售也有新的玩法

9月份，沃尔沃汽车在中国市场共销售17270辆汽车，同比大幅增长近16%，不仅刷新了今年最高的月度销售记录，也使沃尔沃汽车连续六个月保持两位数的销售增长。迄今为止，今年前三季度，沃尔沃汽车在中国市场的累计销量超过11万辆，同比增长3.5%。

这样的成就在2020年新冠肺炎疫情肆虐的时候显得尤为耀眼，但与发展道路上的这些景观相比，全面电气化是沃尔沃目前不遗余力的战略目标。在最近闭幕的2020北京车展上，沃尔沃以“电动之心”为主题，以全电气化阵容参展。纯电动SUV XC40 RECHARGE也在车展上正式亮相，这意味着沃尔沃建立了由插电式混合动力和纯电动组成的RECHARGE产品体系，其全面电气化战略在中国进入新的发展阶段。

与传统的汽车销售方式不同，沃尔沃的纯电动SUV将采用官方直销模式，这不仅体现了沃尔沃不断学习新事物的态度，也探索了不断变化的市场下的商业模式。

目前造车的新生力量特斯拉和威来都采用直销模式，即从网上预定到线下发货和网络建设的全过程由政府安排，没有任何授权经销商加盟，经销商赚取差价没有任何环节。这样一来，整个消费过程更加透明，服务过程由政府直接控制。但随着销量的不断提高，作为直销模式的新动力的销售成本将继续推高，甚至高于传统汽车公司构建销售网络的成本。

一些传统汽车公司也采用线上销售模式，即消费者通过天猫、官网等官方渠道下单，然后去授权线下门店配送车辆。但这种“线上全过程，线下配送”的模式，从来没有有效的将经销商联系起来，甚至会对经销商现有的销售模式产生一定的影响。

沃尔沃提出的“官方直销”似乎和直销只有一个字的区别，但本质上的区别不仅仅是这个字那么简单，沃尔沃的直销模式中并没有孤立原有的经销商体系。“通过官方直销价格透明的优势，将直销流程连接到经销商的店面，通过这个流程，实现沃尔沃汽车与经销商共同打造的新商业模式。”沃尔沃汽车销售公司大中华区总裁秦培基在介绍直销模式时说。

未来XC40充值的网上销售将由沃尔沃的直销团队处理。目前，沃尔沃已经在北京、上海、广州、深圳等10个重点城市建立了官方直销团队。用户可以通过在线“Woworld”小程序订购。如果消费者想体验产品，他们将由一名直销顾问陪同去4S商店试驾，并在整个过程中协助消费者。客户满意后，通过移动支付支付官方，最后在选定的经销商处发货。在直销过程中，经销商负责提供展车、试驾、充电桩等线下服务。而只需要专注于对接服务，而不是把精力浪费在价格讨论和其他衍生业务讨论上。

正是因为这个责任，沃尔沃的官方直销对消费者和经销商来说都是一种“减压”的方式。对于消费者来说，一口价购买、在线整合、一对一服务，无疑比传统的“货比三家、砍价砍价”能获得更好的消费体验。对于经销商来说，在降低库存和资金压力，消除大量耗能环节后，销售顾问和服务顾问可以更加专注于满足客户对产品本身的需求。

“官方直销业务是对沃尔沃汽车商业模式的探索，我们投入了大量的精力和资源。根据自己的情况进行新的尝试，充分发挥自己的优势，而不是失去优势，追求纯粹的线上模式。”秦培基说。

为了让线上流程带给消费者真正高品质的购物体验，在XC40充值车展亮相之前，沃尔沃就已经用多功能旅行车V60初步探索了官方直销的全过程，直销团队也经受住了考验。通过直销，用户、沃尔沃、经销商之间会有互动，价格的透明性也会让消费者打消疑虑，知道代工在做什么，从而建立起三层互动的良性关系。

XC40充值是目前沃尔沃汽车产品系列中的第一款纯电动汽车产品，因此沃尔沃煞费苦心打造以用户为中心的服务生态系统。对于纯电动旅行，沃尔沃为XC40充值的第一位车主提供了“五个终身免费权利”的保障，为消费者未来的汽车体验带来了最大的便利和安心。

“免费充电”是新汽车品牌对消费者最有吸引力的招数，但这项服务在实施过程中需要巨大的成本支持。目前，一些新能源汽车企业已经出现了衰落的迹象，如威来、特斯拉等。沃尔沃汽车(Volvo Car)作为全球第一个提出全面电气化战略的传统豪车品牌，以客户为核心，推出XC40 RECHARGE第一车主的“五大终身免费权益”，其中包括“终身免费充电”，势必引领市场新一轮纯电动汽车热点。

此外，XC40充值也在具体价格正式上市前就开始了盲订活动。11月19日前，所有通过“Woworld”小程序官方直销预订XC40充值的用户，均可享受沃尔沃汽车(Volvo Cars)发放的“福利”大浪潮。这一系列措施更符合现在的销售打法，更容易吸引那些敢于尝试的目标用户。

随着互联网的席卷，消费者的购买习惯正在改变，在电气化的未来，汽车的外形也在改变。如何更好的销售电气产品，是目前所有OEM和经销商都在思考的问题。沃尔沃汽车官方直销将传统经销商系统与官方直销系统有机融合，线上线下良性互动，充分发挥各方优势，优化资源配置，进一步完善和发挥系统优势，显然是商业模式的大胆创新和成功尝试。